仅仅依靠价格区分天然钻石和培育钻石，低估了消费者的理性
作者 | Drizzie
传统的钻石行业可能迎来真正的剧变。
据彭博社报道，为应对需求疲软，全球最大钻石供应商De Beers戴比尔斯主动下调了低质量钻石的价格，这类钻石原石的重量在2到4克拉之间，抛光后可切割成约为原石一半大小的钻石，主要用于制造主流婚戒产品。
在过去一年里，戴比尔斯已主动将该类钻石的价格下调了40%以上，其中包括在7月份将价格下调逾15%，引发行业的密切关注。
2022年6月，戴比尔斯低质量钻石的价格约为每克拉1400美元。到今年7月，价格已降至每克拉约850美元。而且可能还会有更大的下降空间，因为这些钻石的价格仍比二级市场高出10%。
除了调整价格，以往在交易中拥有绝对话语权的戴比尔斯甚至开始“照顾”采购商，留给他们更多回旋余地。据熟悉情况的人士称，戴比尔斯允许他们在今年余下的时间里推迟多达50%的1克拉以上钻石的合同采购。
过去一年里，戴比尔斯已主动将2-4克拉钻石原石的价格下调了40%以上，它们通常被制成1-2克拉的主流婚戒产品
戴比尔斯是毛坯钻石市场的垄断者，至今享有极高的行业话语权。以往按照惯例，在戴比尔斯举办的每年10次订货会上，采购商具体说明他们想要的钻石数量和类型后，必须需要按照戴比尔斯设定的价格全部购买，而且无论钻石质量如何，采购商都要接受。
早在2018年底，戴比尔斯就开始允许采购商暂缓购买小型钻石。但是采购商们表示，戴比尔斯通常将大幅降价作为最后的手段，而近期产品价格下跌的幅度是史无前例的。
据时尚商业快讯数据，今年上半年，戴比尔斯利润骤降60%以上至3.47亿美元，其钻石平均售价从每克拉213美元降至每克拉163美元，8月份创下了年内最低的销售记录。
实验室培育钻石长期被天然钻石行业视为威胁，前者不仅提供更廉价的替代品，也没有钻石采矿业所面临的环境或社会问题。
市场争议的焦点是，天然钻石价格下跌究竟归咎于实验室培育钻石，还是宏观经济导致的市场需求下降。此外，钻石价格下跌是暂时性的，还是永久性。
戴比尔斯坚称，目前的价格疲软是由于市场需求的自然下滑，因为在疫情期间，被迫居家的消费者推动钻石价格飙升，并且价格较低的订婚戒指在市场变化中本就容易受到冲击。戴比尔斯钻石贸易业务主管Paul Rowley表示，不可否认的是，实验室培育钻石的确带来了一些蚕食现象，但真正的问题应该是宏观经济。
有分析认为，疫情之后，由于美国消费者重新开始在旅行和体验上挥霍无度，通胀压力提高生活成本，导致消费者对钻石需求全面减弱，特别是一克拉或两克拉单颗钻石戒指特别畅销的美国市场，越来越多美国消费者选择用实验室培育的钻石作为订婚戒指的替代品。
市场目前最担心的是，天然钻石市场需求的急剧下降可能代表着一种永久性的变化，眼下受影响的细分市场是价格相对较低的2-4克拉原石，未来实验室培育钻石或许最终会侵蚀更昂贵、大克拉数、利润更可观的钻石市场，而这类钻石通常由亚洲消费者购买。
据国际钻石发展协会IGDA三年前发布的研究报告已经显示，有66%的千禧一代表示在购买婚戒时会考虑实验室培育钻石。这一数字无疑正继续提升。
另一个证据是，实验室培育钻石在印度钻石出口中所占的份额不断飙升。6月，实验室培育钻石约占印度钻石出口的9%，而五年前这一比例约为1%。全球约90%的钻石都是在印度切割和抛光的，因此这一数字几乎概括了当前全球钻石市场的情况。
未来实验室培育钻石或许最终会侵蚀更昂贵、大克拉数、利润更可观的钻石市场
根据Liberum Capital Markets的数据，鉴于实验室培育钻石成本低，售价倍率高，这意味着目前市场上流通的大约25%至35%的钻石都是实验室培育钻石。
大约五年前，实验室培育钻石的售价还是天然钻石的80%，但随着零售商以越来越低的价格销售，以及制造成本的下降，现在的售价仅为五分之一。仅在今年，实验室培育钻石在批发市场上的价格就下降了一半以上。
这在某种程度上是钻石垄断者的阴谋。戴比尔斯近年来试图对天然钻石和实验室培育钻石的价值做出区分，尽管二者的物理结构是完全相同的。
戴比尔斯所做的第一件事，就是着力把实验室培育钻石的价格“打”下来。
为此，戴比尔斯出人意料地亲自涉足实验室培育钻石市场，于2018年正式推出人造珠宝品牌Lightbox，并宣布格雷沙姆工厂计划。这家位于美国俄勒冈州格雷沙姆的工厂每年生产约20万克拉的实验室种植钻石，使其人造钻石的生产能力提高约10倍。
Lightbox品牌销售的格雷沙姆宝石，每克拉售价仅为800美元。一颗类似的天然钻石可能会达到每克拉3000美元到6000美元之间。相关技术进步使得实验室培育的钻石与天然钻石基本没有区别。实验室可以用先进的设备来分辨，但肉眼根本无法分辨。Lightbox的人造钻石上有一个使用放大镜才能看到的微小标志以示区别。
Lightbox的首席执行官Steve Coe直言，“只有实验室培育钻石才能真正创造较大的增长机会，因为它让消费者更频繁地购买钻石。”
戴比尔斯出人意料地亲自涉足实验室培育钻石市场，要把其价格“打”下来
现在看来，戴比尔斯下了一招险棋。它或许认为，如果营销得当，品牌依然能在消费者心目中把两者区隔开来，同时享受两个市场的回报。人类一直渴望稀有的、有价值的、美丽的东西，所以人们对天然钻石的需求会继续存在，只是份额有所调整。
该巨头希望人们继续为特殊节点购买天然钻石，如订婚或重要的周年纪念日，而将人造钻石用于日常生活中。人造钻石可能是消费者每个生日都可以拥有的东西，而不是重要的生日才能购买。
有钻石行业分析师表示，实验室培育的红宝石、祖母绿和蓝宝石已经存在了数十年，而且价格差距仍然很大，但依然没有影响市场。例如一颗人造祖母绿的价格可能是100美元，而天然祖母绿可能会卖到4000到6000美元，光是价格就足以让产品在消费者心目中形成差异化。
但是面对如今愈发精明的消费者，要说服他们即使二者看起来一样，但它们是不同的，这看起来越来越像是一个无法完成的任务。
近年来消费者购买钻石的理由正在发生改变。随着婚姻观念的变化，或许人们对真爱与婚姻依然向往，但是相比依靠外物他们更倾向于相信自己，钻石在很多人眼中已失去了真爱永恒的魔力。消费者对钻石的需求也从最初的婚庆钻戒为主逐渐升级到整体的形象搭配阶段，钻石的内涵也逐步从爱情衍生至时尚与自我犒赏。
但是自我犒赏的核心恰恰在于年轻消费者的个性化选择，他们反感理念的灌输，意味着钻石消费逐渐失去了刚性需求的必要性。曾经钻石是婚恋文化唯一的必需品，而如今消费者自我犒赏的需求会被多样化的珠宝产品分流。
红宝石、钻石、蓝宝石和祖母绿被称为世界四大宝石。即便红宝石的价格涨幅超过钻石，钻石在大多数人中知名度依然最高，这得益于戴比尔斯对钻石情感价值的深入挖掘。钻石代表真爱永恒并非天生，而是戴比尔斯在上世纪初为钻石选择的最恰当的营销策略。
也就是说，在众多稀有宝石中，钻石对于情感价值的依赖更高。实验室培育钻石的出现，恰逢消费市场观念的变化，使得天然钻石此前由情感价值支撑的高溢价体系，面临被逐渐消解的可能性。
况且，随着社交媒体信息传播的逐渐发达，年轻消费者逐渐认清钻石行业这是一个由矿工、商人和贸易商组成的不透明世界，巨头对行业的控制超出想象，人们越来越不愿意为这种信息差买单。
Paul Rowley表示，公司预计实验室培育钻石的价格将继续下跌，随着供应量的增加，实验室培育钻石的价格会触底，并维持在一个水平。这样一来，天然钻石和实验室培育钻石之间的价格差距应该会更大，从而有助于区分这两种产品。
他认为，从长远来看，它不会与婚庆需求的天然钻石竞争，因为它太便宜了。归根结底，它们是不同的产品，天然钻石的稀有性无可取代。
然而戴比尔斯如今对于天然钻石和实验室培育钻石使用场景的区分，仍然经不起推敲。天然钻石除了稀缺性，缺乏能与消费者达成共鸣的情感价值，仅凭原料的稀缺性，很难构建一个足够有吸引力的品牌故事，来刺激消费者购买。而钻石的稀缺性也大部分时候未能支持二级市场上的价格，但市面上大部分品相普通、克拉数不大的钻石往往很难保值。
据界面新闻报道，在钻石最大消费国美国，2023年上半年钻石首饰销量较去年同期下跌9.7%，远超全品类珠宝5.9%的跌幅。2022年，中国市场钻石珠宝在全珠宝品类中市场份额占比也由一年前的14%下跌至11%。
比起控制供给，这个传统行业在情感价值的当代化升级上投入的精力明显不足，至今仍然没有抓住当今消费者的心态。甚至在迈出量产实验室培育钻石这一步之前，钻石巨头戴比尔斯也没有对二者的情感价值进行清晰分层。仅仅依靠价格区分，低估了消费者的理性。
此举十分危险，最终的结果可能是自毁根基，伤害钻石的整体价值，带来行业价格的集体暴跌，如今天然钻石和实验室培育钻石价格齐齐下跌可能就是前奏。
这种价值回归或许也是不可避免的，即使是垄断性巨头也螳臂当车。钻石再耐磨再闪耀，它只是珠宝市场中一种消费品。
